Total Pasar yang Dapat Dijangkau: Cara Memperkirakannya dan Sumber Data (2024)

Total addressable market (TAM) adalah estimasi berapa banyak yang dapat Anda hasilkan jika Anda dapat menjual produk atau layanan Anda ke setiap calon pelanggan di pasar Anda.

Rumus dasar untuk menghitung TAM adalah:

TAM = (Total Number of Potential Customers) × (Average Annual Revenue per Customer)

Memahami TAM membantu Anda mengetahui ukuran pasar dan jumlah uang yang dapat Anda hasilkan jika Anda menguasai semuanya.

TAM juga merupakan metrik utama bagi investor pemula. TAM menunjukkan apakah sebuah ide bisnis memiliki peluang yang cukup besar. Investor sering mencari TAM yang "tepat" — tidak terlalu besar atau terlalu kecil. TAM yang terlalu besar dapat berarti pasar dipenuhi dengan persaingan yang ketat, sedangkan TAM yang terlalu kecil dapat berarti ruang pertumbuhan yang terbatas.

Dalam panduan ini, Anda akan mempelajari cara memperkirakan TAM menggunakan tiga metode, di mana orang sering membuat kesalahan, dan cara menyempurnakan perkiraan Anda agar masuk akal bagi investor atau pemangku kepentingan dan dapat ditindaklanjuti untuk bisnis Anda.

Konten

• 3 metode perhitungan TAM (dengan contoh)
• TAM vs. SAM vs. SOM
• Kesalahan umum dalam menghitung TAM
• Cara menyempurnakan estimasi TAM Anda

3 metode perhitungan TAM (dengan contoh)

Ada tiga pendekatan untuk menghitung TAM. Bergantung pada data pasar yang tersedia, model bisnis Anda, dan pemangku kepentingan/investor Anda, Anda harus mempertimbangkan untuk menggunakan pendekatan top-down, bottom-up, atau teori nilai.

1. Pendekatan top-down

Pendekatan atas-bawah dimulai dengan data pasar yang luas dan mempersempitnya untuk memperkirakan ukuran pasar untuk produk atau layanan spesifik Anda.

Pendekatan ini berguna jika tersedia data industri yang luas dan dapat diandalkan.

Cara Penggunaan

1. Perkirakan ukuran pasar keseluruhan tempat produk Anda beroperasi, biasanya diperoleh dari laporan atau penelitian industri.
2. Terapkan persentase yang mewakili porsi pasar yang secara realistis dapat ditangkap oleh produk Anda.

Contoh

Jika pasar telepon pintar global bernilai $500 miliar, dan Anda meluncurkan aksesori telepon pintar baru, Anda mungkin memperkirakan bahwa produk Anda dapat menargetkan 5% pasar, yang memberi Anda TAM sebesar $25 miliar.

2. Pendekatan bottom-up

Pendekatan bottom-up membangun TAM dengan memulai dengan data spesifik dan individual yang terkait dengan bisnis Anda dan meningkatkannya.

Metode ini sangat bagus jika Anda memiliki pengetahuan terperinci tentang basis pelanggan dan harga. Sejauh pengetahuan saya, investor lebih menyukai metode ini, yang menawarkan estimasi TAM yang paling akurat dan dapat ditindaklanjuti.

Beberapa burung di tangan bernilai miliaran dalam TAM. Startup tahap awal (pra-Seri-B) tidak perlu terlalu khawatir tentang penghitungan TAM yang tepat. Selama masih dalam kisaran yang tepat untuk tesis mereka, investor lebih peduli tentang daya tarik yang dapat Anda tunjukkan dengan pelanggan yang membayar. Itulah sebabnya metode bottom-up jauh lebih meyakinkan daripada metode top-down yang hanya mengandalkan pencarian kue yang cukup besar untuk diklaim sebagai pasar Anda.

Rob Cheng,Pendiri, Penasihat Pemasaran Startup, Rob Cheng

Cara Penggunaan

1. Perkirakan berapa banyak calon pelanggan di pasar sasaran Anda. Anda dapat melakukannya dengan menggunakan sumber seperti laporan industri, data sensus, atau penelitian dari organisasi tepercaya (sumber data lebih lanjut ada di akhir artikel).
2. Kalikan angka ini dengan pendapatan rata-rata yang Anda harapkan dari setiap pelanggan (ARPU – Pendapatan Rata-rata Per Pengguna).

Contoh

Katakanlah Anda memiliki perangkat lunak berbasis langganan yang membantu bisnis kecil mengelola keuangan mereka. Anda mengidentifikasi bahwa 2 juta bisnis kecil dapat memperoleh manfaat dari perangkat lunak Anda. Jika ARPU Anda adalah $600, TAM Anda akan menjadi 2 juta pelanggan × $600 = $1.2 miliar.

3. Pendekatan teori nilai

Pendekatan teori nilai memperkirakan TAM berdasarkan nilai yang diberikan produk Anda kepada pelanggan dan seberapa banyak mereka bersedia membayarnya.

Pendekatan ini terutama berguna jika Anda memperkenalkan produk atau layanan yang mengganggu pasar yang ada; perhitungan ukuran pasar tradisional mungkin tidak secara akurat mencerminkan potensinya.

Cara Penggunaan

1. Menilai nilai atau penghematan biaya yang diberikan produk Anda kepada pelanggan.
2. Perkirakan berapa banyak pelanggan bersedia membayar untuk nilai tersebut dan terapkan pada seluruh pasar.

Contoh

Misalkan Anda telah mengembangkan sistem pencahayaan hemat energi baru yang menghemat biaya energi perusahaan sebesar $10,000 per tahun.

Jika 100,000 perusahaan dapat menggunakan sistem pencahayaan Anda, dan masing-masing bersedia membayar $5,000 untuk itu (karena mereka akan menghemat $10,000), TAM Anda akan menjadi 100,000 perusahaan × $5,000 = $500 juta.

Ada juga pilihan keempat — jalan tengah yang disebutkan oleh beberapa orang yang menawarkan wawasan mereka untuk artikel ini.

Menurut saya, metode terbaik untuk memperkirakan TAM biasanya merupakan kombinasi pendekatan top-down dan bottom-up. Metode top-down memberi Anda gambaran besar menggunakan laporan industri dan riset pasar, sementara bottom-up memungkinkan Anda membangun dari awal menggunakan data dan wawasan pelanggan Anda sendiri. Pendekatan gabungan ini membantu menyeimbangkan kelemahan masing-masing metode.

Aaron Whittaker,VP Generasi Permintaan & Pemasaran, Thrive Agency

TAM vs. SAM vs. SOM

Anda mungkin menemukan terminologi TAM, SAM, dan SOM dan perlu menerapkannya jika investor memintanya.

Orang-orang yang lebih menyukai pendekatan ini memperlakukan TAM sebagai angka yang “tidak realistis” dan menyempurnakannya lebih lanjut dengan bagian SAM dan SOM.

• TAM (Total Pasar Beralamat)adalah total pasar jika Anda dapat menjual kepada semua orang, di mana saja. Peluang terbesar yang mungkin Anda miliki.
• SAM (Layanan yang Dapat Diatasi Pasar)adalah porsi TAM yang dapat Anda targetkan berdasarkan lokasi operasi dan target pasar produk Anda. Misalnya, jika Anda adalah kedai kopi lokal di New York City, target pasar Anda mungkin adalah peminum kopi di NYC, bukan semua peminum kopi di seluruh dunia.
• SOM (Pasar Layanan yang Dapat Diperoleh)adalah bagian realistis dari SAM yang benar-benar dapat Anda menangkan, dengan mempertimbangkan persaingan dan kekuatan Anda. Melanjutkan contoh kedai kopi, SOM Anda mungkin adalah jumlah pelanggan yang secara realistis dapat Anda tarik di lingkungan Anda, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti pesaing di sekitar, penawaran unik Anda, dan upaya pemasaran.

Kesalahan umum dalam menghitung TAM

TAM biasanya digunakan untuk membuat cerita yang menarik tentang potensi pertumbuhan, jadi mudah untuk bersikap terlalu optimis dan membuat kesalahan yang dapat membuat TAM Anda terlihat lebih baik.

Berikut ini contohnya. Saya menggunakan alat yang menghitung TAM secara otomatis berdasarkan URL untuk menemukan ukuran pasar untuk netflix.com. Alat tersebut memberi tahu saya bahwa ada 7 miliar orang yang “membutuhkannya (…) meskipun mereka tidak mau atau tidak mampu melakukan pembelian” dan 6.3 miliar siap untuk melakukan pembelian. Sesuatu yang menurut saya sulit dipercaya karena diperkirakan ada 5.3 miliar orang yang memiliki akses internet di seluruh dunia.

Selain itu, cara alat tersebut mendefinisikan calon pelanggan saya juga tidak terdengar meyakinkan bagi saya, apalagi logis.

Kesalahan lain yang harus Anda hindari:

• Terjebak dalam “perangkap segalanya”Inilah saat bisnis berasumsi bahwa produk atau layanan mereka dapat menarik minat semua orang di pasar, yang menyebabkan mereka menghitung TAM berdasarkan audiens yang terlalu luas.
• Mengukur masalah, bukan pasarHal ini terjadi ketika bisnis berfokus pada jumlah total orang yang mungkin mendapat manfaat dari solusi mereka tanpa mempertimbangkan berapa banyak yang secara realistis bersedia membayarnya.
• Mengamati tren dan dinamika pasarPasar dapat tumbuh atau menyusut, preferensi konsumen dapat berubah, peraturan pemerintah dapat memengaruhi pasar, dll.

Cara menyempurnakan estimasi TAM Anda

Sumber data dasar untuk perhitungan TAM adalah laporan industri yang dapat Anda temukan di platform seperti Statista dan data sensus (seperti data sensus AS). Namun, ada tempat lain tempat Anda dapat mencari data yang lebih terperinci.

Jelajahi pasar menggunakan data pencarian

Data penelusuran adalah informasi tentang apa yang dicari orang secara daring. Data ini dapat membantu Anda memahami apa yang diinginkan pelanggan, di mana minat meningkat, dan wilayah mana yang paling aktif.

Google Trends menyediakan sebagian data tersebut secara gratis. Misalnya, Anda dapat memeriksa apakah minat terhadap pola makan nabati masih tinggi dan di mana di AS Anda dapat menemukan pelanggan terbanyak.

Namun, alat ini hanya bisa digunakan sampai di situ. Anda tidak tahu istilah apa yang "ada di dalam" topik atau seberapa populer kata kunci tersebut (angka-angka di Google Trends bersifat relatif). Selain itu, terkadang Google tidak memiliki datanya, seperti untuk istilah "langganan makanan bayi".

Alternatifnya, Anda dapat menggunakan Ahrefs. Saya yakin Anda akan menemukan lebih banyak istilah pencarian dan lebih banyak titik data di sana. Izinkan saya memberikan tiga contoh.

Mengukur permintaan dengan volume pencarian

Volume pencarian adalah estimasi jumlah pencarian bulanan rata-rata untuk kata kunci selama data 12 bulan terakhir yang diketahui.

Volume pencarian yang tinggi menunjukkan potensi pasar yang lebih besar. Volume pencarian yang rendah menunjukkan pasar yang lebih kecil (atau Anda perlu lebih kreatif untuk menemukan pelanggan).

Misalnya, meskipun Google Trends tidak memiliki data tentang "langganan makanan bayi", Ahrefs' Keywords Explorer menunjukkan bahwa ada sekitar 1.2 ribu penelusuran per bulan di AS untuk istilah tersebut. Selain itu, Ahrefs juga menunjukkan perkiraan untuk kata kunci tersebut.

Jika Anda berencana untuk memulai bisnis baru di bidang khusus ini, Anda memerlukan argumen yang kuat untuk membenarkan estimasi TAM yang tinggi, karena permintaan saat ini untuk jenis layanan ini tampaknya relatif rendah.

Pelajari apa yang diinginkan orang dan bagaimana mereka mencarinya

Riset kata kunci dapat memberi tahu Anda apa yang diinginkan orang di negara mana. Yang perlu Anda ketahui hanyalah beberapa istilah umum yang terkait dengan produk Anda.

Misalnya, untuk produk berbasis tanaman, Anda cukup mengetik "berbasis tanaman, vegan" lalu membuka laporan Istilah yang cocok untuk melihat popularitas jenis produk tertentu. Anda juga dapat melihat apakah permintaan untuk produk ini meningkat atau menurun selama tiga bulan terakhir.

Jadi, jika Anda mendapati bahwa permintaan terhadap sebagian besar produk vegan telah meningkat, Anda dapat berasumsi bahwa TAM Anda akan meluas dalam waktu dekat karena semakin banyak orang yang tampaknya tertarik.

Anda juga dapat menggunakan alat ini untuk menerjemahkan kata kunci tersebut secara otomatis dan melihat istilah pencarian apa yang digunakan orang untuk menemukan produk yang sama di seluruh dunia dan seberapa populernya produk tersebut.

Dan jika Anda tidak yakin kata kunci apa yang dapat digunakan orang untuk menemukan produk atau layanan seperti milik Anda, gunakan saja fitur saran AI.

Belajar dari pesaing Anda

Dengan mempelajari kata kunci yang ditargetkan pesaing Anda, Anda dapat mengungkap ceruk pasar yang belum dimanfaatkan atau area yang permintaannya tinggi tetapi persaingannya lebih rendah.

Misalnya, katakanlah Anda adalah perusahaan SaaS yang menawarkan alat manajemen proyek. Jika Anda menggunakan Ahrefs' Site Explorer, Anda akan menemukan bahwa salah satu pesaing Anda memiliki peringkat untuk istilah seperti "perangkat lunak manajemen proyek teknik". Ini dapat menunjukkan ceruk pasar dengan kebutuhan unik, yang permintaannya cukup besar tetapi persaingannya lebih sedikit.

Saat Anda melakukannya, buka tab Pesaing Organik untuk melihat siapa lagi yang bersaing untuk audiens yang sama. Kemungkinannya, Anda akan menemukan beberapa pesaing potensial baru.

Gunakan pengajuan S-1 dan laporan triwulanan dari perusahaan publik

Laporan triwulanan perusahaan publik (10-Q) dan pengajuan S-1/F-1 menawarkan data yang lengkap untuk memperkirakan TAM. Laporan tersebut memberikan rincian pendapatan secara terperinci menurut lini produk, wilayah geografis, dan segmen pasar, beserta wawasan tentang pangsa pasar dan potensi pertumbuhan.

Misalnya, jika sebuah perusahaan menghasilkan $500 juta dari layanan tertentu dan mengklaim 10% pasar, Anda dapat memperkirakan TAM sebesar $5 miliar.

Kedua laporan tersebut juga dapat memberikan panduan tentang tren pertumbuhan masa mendatang, membantu memperkirakan evolusi TAM Anda.

Anda dapat menggunakan AI seperti ChatGPT untuk menganalisis dokumen bagi Anda (dokumen tersebut bisa jadi cukup rumit). Berikut ini contoh analisis dari pengajuan F-500 setebal lebih dari 1 halaman oleh sebuah perusahaan Esports.

Wawancarai calon pelanggan

Meskipun laporan memberi Anda angka besar, berbicara dengan orang sungguhan memberi Anda wawasan praktis yang dibutuhkan untuk menyesuaikan estimasi tersebut.

• Dengan berbicara langsung kepada pelanggan, Anda dapat mengukur apakah mereka benar-benar membutuhkan produk Anda dan seberapa besar kemungkinan mereka untuk mengadopsinya.
• Wawancara membantu Anda mempersempit segmen pelanggan yang paling tertarik dengan solusi Anda. Mungkin tidak semua orang cocok, tetapi jika industri atau ukuran perusahaan tertentu menunjukkan minat lebih, Anda dapat memfokuskan TAM pada segmen tersebut.
• Bertanya kepada pelanggan berapa yang sebenarnya mereka bersedia bayar untuk produk Anda akan memberikan Anda data yang nyata. Jika Anda mengetahui berapa yang bersedia dibelanjakan oleh target pelanggan Anda, Anda dapat mengalikannya dengan jumlah pelanggan serupa untuk memperkirakan potensi pendapatan Anda dan menyempurnakan TAM Anda.

Gunakan PitchBook untuk data investasi dan pasar

PitchBook menawarkan data pasar dan tren investasi yang lebih luas. Situs ini menyediakan informasi yang dapat diandalkan tentang valuasi pasar, putaran pendanaan, dan pertumbuhan industri, yang membantu Anda mengukur keseluruhan ukuran dan potensi pertumbuhan pasar.

PitchBook juga membantu mengidentifikasi pemain kunci, sehingga memudahkan estimasi seberapa besar pasar yang saat ini telah digarap dan mana yang masih belum tergarap.

Misalnya, berdasarkan valuasi Stripe sebesar $152 miliar dan asumsi pangsa pasar sebesar 30%, TAM Stripe akan menjadi sekitar $506.67 miliar (TAM = valuasi/pangsa pasar).

Alat lain untuk perusahaan SaaS

Jika Anda bergerak di SaaS, ada beberapa sumber data lainnya yang mungkin sangat berguna bagi Anda: BuiltWith dan Latka SaaS Database.

BuiltWith adalah alat yang menunjukkan teknologi apa saja yang digunakan situs web. Alat ini sangat bagus untuk mengidentifikasi pelanggan ideal Anda karena Anda dapat melihat perusahaan mana yang menggunakan alat atau platform tertentu yang sesuai dengan produk Anda.

Catatan sampingan.Profil pelanggan ideal (ICP) adalah deskripsi terperinci tentang jenis perusahaan atau orang yang akan memperoleh manfaat paling besar dari produk atau layanan Anda. Profil ini terutama berguna untuk pendekatan bottom-up dalam menghitung ukuran pasar, karena membantu Anda berfokus pada segmen pasar tertentu yang paling relevan dengan bisnis Anda.

Masukkan pesaing ke BuiltWith, dan cari daftar pelanggan mereka. Misalnya, berikut adalah beberapa situs yang menggunakan Salesforce. Anda dapat mengurutkan daftar berdasarkan karyawan atau lalu lintas untuk menemukan ukuran perusahaan yang menurut Anda dapat Anda ajak bergabung.

Yang berikutnya adalah Basis Data Latka SaaS. Jika Anda tidak dapat menemukan perusahaan SaaS di PitchBook atau BuiltWith, ada kemungkinan Anda akan menemukannya di Latka. Ini adalah basis data khusus SaaS yang melacak metrik seperti pendapatan, pertumbuhan pelanggan, tingkat churn, dan pendanaan untuk ribuan perusahaan.

Mengetahui pendapatan pesaing Anda dan jumlah pelanggan yang mereka layani dapat membantu Anda memperkirakan ukuran pasar potensial Anda dengan lebih baik.

• Gunakan ARPU atau ACV (Nilai Kontrak Tahunan) pesaing Anda untuk memperkirakan metrik masa depan Anda sendiri.
• Gunakan pendapatan atau valuasi pesaing dan terapkan estimasi pangsa pasar untuk menghitung TAM.

Pesan terakhir

Ingat, TAM pada dasarnya adalah estimasi. Wajar jika sedikit meleset, dan Anda mungkin perlu mengevaluasi ulang setiap tahun, setelah perubahan signifikan di pasar atau setelah memperkenalkan produk baru.

Secara umum, perhitungan TAM tidak terlalu akurat. Paling banter, Anda mengandalkan variabel yang diketahui sebagian (jumlah pelanggan potensial dan nilai rata-rata pelanggan seumur hidup). Industri juga berubah begitu cepat sehingga perhitungan TAM dapat menjadi tidak relevan dalam hitungan bulan.

James Oliver-lah yangPendiri, Oliver.com

Yang mungkin lebih penting daripada angka pastinya adalah metodologi di balik perhitungan TAM Anda. Pendekatan yang dipikirkan dengan matang menunjukkan seberapa serius Anda menjalankan bisnis dan upaya yang telah Anda lakukan untuk memahami pasar.

Punya pertanyaan atau komentar? Temukan saya di LinkedIn.

Sumber dari Ahrefs

Penafian: Informasi yang diuraikan di atas disediakan oleh ahrefs.com secara independen dari Alibaba.com. Alibaba.com tidak membuat pernyataan dan jaminan mengenai kualitas dan keandalan penjual dan produk. Alibaba.com secara tegas melepaskan tanggung jawab apa pun atas pelanggaran yang berkaitan dengan hak cipta konten.